Як генерувати ліди через інфозапити: керівництво та приклади

Згадаймо типи запитів. Комерційні – говорять про намір купити («смарт годинник ціна», «купити гітару»), а інформаційні – про бажання дізнатися про продукт краще («як налаштувати гітару», «для чого потрібний смарт годинник»).

Розповімо в матеріалі про розділення різних видів запитів, виведення сторінки в топ та пошук тем для майбутніх статей і як генерувати ліди. Попереджаємо відразу, SEO вимагає активних вкладень спочатку і не дає моментального результату. Але воно того варте – дотримуючись всіх правил, ви отримаєте постійний трафік і конверсії.

Поїхали.

Знайдіть теми, які і в топ вас виведуть, і заявки принесуть

Для отримання додаткового трафіку за інформаційними запитами можна створити на сайті групу сторінок або блог з детальними матеріалами про послуги або виділити окремі сторінки під конкретні послуги, якщо ви надаєте лише послуги.

На проекті у тематиці виконання студентських робіт ми запровадили інформаційний розділ, що дозволило протягом 2-х місяців збільшити трафік на 472%.

При цьому наочно видно зростання кількості реєстрацій користувачів, які потрапили на сайт за інформаційними запитами.

Зміни відбулися завдяки тому, що ми формували релевантні матеріали під запити з великим попитом.

Як генерувати ліди: орієнтуйтесь на попит користувачів

У Wordstat та Serpstat знаходите нові теми для статей та запити, на які варто звернути увагу для того, щоб зрозуміти як генерувати ліди.

Наприклад, якщо у вас інтернет-магазин спецодягу, введіть у Serpstat запит «спецодяг» і задайте у фільтрі «містить ключові слова» запитальні слова типу «як», «де», «чому», «навіщо», «звідки» тощо .д.

Якщо провалитися глибше у кожний вибраний запит, ви побачите можливі теми для статей. Наприклад, під час переходу на «що таке спецодяг» знайдуться схожі запити «догляд за робочим одягом», «класифікація одягу» та інші.

А потім можна по черзі набирати запити у видачі та дивитися, що та як пишуть на ці теми ваші конкуренти. Якщо вони займають позиції в топі, то тема актуальна для користувачів, і ви можете написати свій матеріал.

Слідкуйте за трендами

Наприклад, у Google Trends, на YouTube або на тематичних каналах та групах. Про все по порядку.

У Google Trends визначайте попит за конкретним запитом та його популярні аналоги як генерувати ліди. Наприклад, збільшення популярності на запит «як вибрати спецодяг для шиномонтажу» скаже про початок сезонних робіт у цій сфері. А якщо є сезонний попит, значить, можна готувати контент про розміри спецодягу, його властивості, способи догляду і матеріалів, що використовуються у виробництві.

На YouTube знаходите відео, які вже отримали попит і на їхній основі створюйте теми для статей. Наприклад, в автотематиці за загальним запитом “ремонт дев’ятки” ви знайдете теми: “Як видалити іржу”, “Ремонт коробки передач”, “Ремонт двигуна” та інші. Докладніші запити можна побачити, клікнувши на відео – праворуч від нього будуть рекомендовані відео зі схожим контентом. Ці теми стануть основою для вашого контенту.

На тематичних каналах та групах – Pinterest, Reddit – дивіться сторінку видачі і за найпопулярнішими постами визначайте найбільш «гарячі» теми. Звертайте увагу на перегляди, лайки та коментарі: чим їх більше, тим тема актуальніша.

Подивіться на конкурентів та зробіть краще

План такий: дивимося, які сайти ранжуються у топ-10 → відбираємо 2–3 сторінки, які найчастіше зустрічаються у топ-3 → починаємо їх аналізувати:

1. наголошуємо на моментах, яких не вистачило для повноти матеріалу (приклади, кейси, пояснення причинно-наслідкових зв’язків);
2. визначаємо кількість посилань на матеріалі;
3. визначаємо кількість ключів;
4. складаємо ТЗ на свою статтю.

Так ми розуміємо, як зробити матеріал кращим, ніж у конкурента, і зайняти його місце у видачі. На одному з наших проектів – доставка товарів із США – ми підхопили у конкурента ідею для статті – «замовлення айфону зі США». Конкуренту ця стаття приносила загалом 2400 переходів на місяць. Нашим же завданням було написати статтю на цю ж тему, але зробити її крутішим, і з погляду пошукових роботів, і з погляду відвідувачів сайту та наших потенційних клієнтів.

З технічною частиною вирішили так:

Зі змістовної – більше уваги приділили доставці (як зробити замовлення, як оплатити, як відстежувати посилку та які гарантії надає сайт доставки), що конкурент висвітлив лише тезово. Крім цього, ми додали блоки з каталогом товарів, ЧаВо та відгуками – на сайті конкурента їх не було зовсім.

Через кілька місяців трафік нашої статті зріс з 0 до 2120 на місяць.

Візьміть на замітку популярні запитання ваших клієнтів

Користувачі ставлять питання на техпідтримку сайту, мобільного додатка, залишають коментарі на тематичних форумах та спілкуються з менеджерами Call-центру — використовуйте це при створенні контенту в блог або розділу ЧаВо.

Відповіді на запитання допомагають закрити заперечення:

На проекті з просування сервісу доставки товарів з Америки трафік становив 91 000 на місяць, а конверсії – 2 000 на місяць. За допомогою спліт-тестування ми з’ясували, що користувачі турбувалися, що посилки можуть не дійти, вартість доставки виявиться занадто високою.

Ми додали кілька статей та інструкцій про те, як легко та швидко робити замовлення, а також про способи розрахунку доставки. Це розкрило користувачам зручності замовлення товарів на цьому сайті та закрило заперечення. Після цього трафік на сайт став 137 тисяч, а конверсії збільшилися до 2700 на місяць.

Підвищення конверсій (картинка 1) та трафіку (картинка 2) по тижнях після потрапляння статті до топу

Не змішуйте в одній статті інформаційні та комерційні запити

Для просування сайту в топ-10 важливо розділяти на різні посадкові сторінки інформаційні та комерційні запити. Це працює для всіх інтернет магазинів, що продають товари.

Чим більш релевантний запит контент ви пропонуєте користувачеві, тим більше у вас шансів потрапити в топ. Якщо ж ви змішаєте на одній сторінці комерційні та інформаційні запити, пошукова система не визначить, яке завдання для користувача вирішує сторінка → тоді топ малоймовірний.

Якщо просувати комерційну сторінку за інфозапитами, пошукова система визнає її змістовною, адже для інформаційної сторінки в ній буде мало інформації — якісна стаття сягає 8—10 тисяч знаків. До того ж у матеріалі, напевно, буде надто багато «як», «навіщо» і мало найважливішого — «ціна», «асортимент» тощо.

Пошуковик не ранжуватиме сторінку зовсім або виведе інформаційну статтю на комерційний запит. І те, й інше погано, адже користувач не отримає потрібної інформації.

Користувачеві не потрібні легенди про гітару, якщо він має конкретну мету – замовити гітару. При цьому ви повинні розуміти, що і на сторінках з товарами у вас повинні бути релевантні фрази для вашого кластера запитів – LSI-тексти, що відображають предметну область. Наприклад, для продажу фотоапарата бажано в тексті використовувати слова: об’єктив, матриця, штатив, ISO, лінза і т.д., а потім перевірити це на переспам, щоб не отримати санкцій.

Пам’ятайте і про комерційну складову: якщо ціна, умови доставки та подібна інформація будуть вказані наприкінці матеріалу, навряд чи користувач до неї листає – просто закриє сторінку. Це погіршить поведінкові показники та позиції у видачі.

Так сталося з магазином жіночого одягу, який звернувся до нас із проблемою падіння трафіку. Користувачі шукали конкретний одяг, а потрапляли в блог із лонгрідами про догляд за цим одягом – інформаційні запити витіснили комерційні. Нам потрібно було прибрати з метатегів та зі сторінок блогу комерційні маркери “купити”, “ціна”, “інтернет-магазин”.

Іноді межа між інформаційними та комерційними запитами практично не помітна Наприклад, запит «Відкриття офшорної компанії в Англії» може містити і комерційний інтент (купити в Англії), і інформаційний (як відкрити компанію).

Такі неоднозначні запити перевіряйте щодо видачі. Якщо на першій сторінці переважатимуть інформаційні статті, значить запит інформаційний. А якщо більше половини сайтів вам хочуть щось продати, то перед вами комерційний запит.

Покажіть свою експертність в питанні як генерувати ліди

Читачеві важливо отримати поради щодо того, як генерувати ліди, огляди від знаючої людини, якій можна довіритися. Пишіть насамперед для людей.

Вкрай не рекомендуємо користуватися послугами біржі копірайтингу. За 50 руб./1000 символів ви отримаєте максимум поганий рерайт статті з топу. А це не те, що вам потрібно – ви повинні розкрити своє бачення ситуації, фішки продукту/послуги – тільки так ви зможете заслужити довіру ваших потенційних клієнтів.

Користувачі люблять простий та зрозумілий контент. Робити його таким – завдання грамотного редактора. А для підготовки його основи слід запрошувати фахівців та експертів, які розуміються на тонкощах продукту. Наприклад, наші матеріали готують таргетологи, CRM-фахівці, аналітики та стратеги, потім редактор робить його легким для сприйняття, а дизайнер красиво пакує.

Налаштуйте внутрішню перелінковку

Трафік на інформаційних сторінках вищий, ніж на сторінках послуг, тому у статті рекомендуємо вставляти посилання на комерційні сторінки. Наприклад, у 5–10 статтях про те, як писати тексти та створювати інший контент, ви можете додати посилання на послугу створення контент-стратегії.

Якірні моменти, яких варто дотримуватися під час перелінкування:

1. При вставці посилань орієнтуйтеся на конкурентів – у тексті їх має бути не менше. У середньому – це 4–8 посилань .
2. Посилайтеся на тематичні сторінки . Пошукові системи враховують і тематику статті та текст навколо посилання. Якщо у всьому абзаці йдеться про чоловічі куртки, то й посилання має вести на сторінку чоловічих курток.
3. Вибирайте комерційні анкори . Якщо ви бажаєте перевести користувача на сторінку одягу, назвіть посилання «каталог одягу», а не «що в моді цієї осені».

Якщо зі статей будуть переходи, картка товару отримає додаткову вагу та трафік. За інших рівних умов це дає перевагу в ранжируванні перед конкурентами – ви з більшою ймовірністю потрапите до топу.

Додайте кнопки призову наприкінці статті

Ключовий момент для просування комерційних запитів інформаційними статтями – додавання комерційної складової. Необов’язково розповідати у статті про всі варіанти вирішення проблеми. Нехай у користувачів залишиться кілька питань, які він зможе поставити у формі зворотного зв’язку.

У своїй практиці ми підготували список універсальних закликів, які допомагають потенційним клієнтам ухвалити рішення про початок спілкування з менеджером. Серед них є і комерційні – «Поліпшити мою рекламну кампанію», «Отримати консультацію щодо інтернет-реклами», «Запустити на моєму сайті».

Приклади закликів до дії Kinetica Agency 

Додайте відповідний за змістом заклик до дії прямо в кінці статті, щоб потенційний клієнт швидко знайшов, як з вами зв’язатися. Чим легше йому залишити заявку, тим вища ймовірність, що він це зробить.

І на останок: як згенерувати ліди?

Готуйтеся відразу писати добре – і справа не в кількості, а як. Головне, щоб матеріал закривав попит за інформаційною фразою і був найкращою відповіддю серед наявних у видачі. Тоді у користувачів виникне почуття, що ви по-справжньому серйозний бренд, який піклується не тільки про рекламу нового продукту, а й про покупця – його поінформованість про корисні властивості товару та варіанти його використання.

Не допускайте, щоб ваш блог сумував на задвірках видачі. У разі появи нових продуктів обов’язково вбудовуйте інформацію про них у вашу контент-стратегію. Це ідеальна модель, що дозволяє тримати потенційних покупців у певній напрузі та спонукає купити товар при старті продажу.